Vera's blog

Unexpected (?) fundraising tool: your ears as your moneymakers

2012-01-16T11:14:00.000-08:00

“Recently a charity asked me if I had put them in my will. I was astounded and felt insulted by this question. After the conversation I immediately went to my notary and changed my will. I deleted all three of the charities that were in there. My kids are once again the only beneficiaries.”

I posted this quote on Twitter about a year ago, after a ‘kitchen table’ conversation with one of the major donors of a charity I work for as a consultant. The conversation was part of a feasibility study for a major gifts and legacies program. A fellow fundraiser has asked me to blog about the subject. Well, here are my thoughts.

The impact of just saying ‘thank you’
What was the reason for the quoted donor’s frustration? She had been an annual €500+ donor for 8 years and had never received a personal thank you. Yes, she saw these two words on some bank statements and in a letter that also asked her to upgrade her gift. But she never heard those words, because she was never visited or phoned by any of the charity’s employees. Actually, I was the first person she ever spoke to who represented the charity — me, a consultant!

The funny thing was, when I asked if she would appreciate it if I suggested that one of the program managers visit her and tell about what the charity spent her money on, she refused (out of humbleness, I guess). A phone call maybe? A letter? No. That would cost the charity time, and time equals money, and money should be spent on the mission.

A few questions later, I found out what she would really appreciate — an unexpected, genuine and personal ‘thank you’. It could be as simple as a handwritten sticky note (and think of how low-cost and easy that is!). Another few questions later, she agreed that an invitation to tour the charity’s headquarters, or even, to my surprise, an unprompted visit by the previously mentioned program manager, would actually be greatly appreciated by her.

This example is not just about expressing your appreciation for a donor’s gift, about literally saying ‘thank you’. It is also about personally giving the donor the suitable amount of attention. It is about acknowledging the interest and trust that he or she has shown in your cause through his gift(s), and showing in return that you value him or her as a person.

Even a grumpy old man can be your major donor
Normally it’s very easy to set up an interview with one of my clients’ major donors. The CEO of the charity sends an invitation letter, and then I follow up with a phone call to set the appointment. Well, that wasn’t the case with Mr. Big (don’t bother to look him up in the Dutch Quote 500 or American Forbes 400 list, it’s a fictitious donor). Never in my entire career had I needed to use so many arguments to persuade him to meet with me. It wasn’t about him not wanting to welcome me, he just needed to hear why and why him. After a 45-minute phone conversation, he finally agreed to meet. I could visit him at his home office.

But the visit itself proved even more challenging. He really gave me a hard time. He acted like a typical grumpy old man and wasn’t positive about a single thing the charity has done. I can handle grumpy old men; in fact, I like being challenged in a conversation. But never in one of my interviews had anyone been so negative about a cause or charity that he/she had financially supported.

During the interview Mr. Big couldn’t stop talking about how another, cause-related, charity delivered much better work than the charity I was representing. This other charity supplied him only with information he really cared about, and thanked him for his gifts. As a matter of fact: the relationship manager of this other charity thanked him personally, she visits him every year. He could even tell me that they both love to play golf.

Looking back on the 1.5-hour conversation, I think I only asked him 5 questions. There was no Pareto Principle in this interview. If I had filled even 2% of the time with my questions, it would have been a lot. On the drive home, I really thought that I had failed the interview. I knew I had to report this back to my client, but the resistance I felt caused me to put off picking up the phone.

It was only one week later that my client called me. She was ecstatic. “What have you said to Mr. Big? What was your conversation with him about?” An uncomfortable feeling crept from my toes to my stomach. Before I could respond, and to my big surprise, she finished her sentence, “Today we received a €15,000 gift from Mr. Big! Never before has he given this much. Not even his lifetime value approaches this gift level!”

Although this may be a unique experience, I learned a very important lesson. Just being there, and being patient enough to listen to a donor’s story (whether it is a complaint, a compliment or a personal experience), can be enough to move him to give again, or to upgrade his gift. My role was that of catalyst between Mr. Big and the charity. But it could have just as easily been the development officer, the relationship manager or another employee of the charity.

Your ears are your moneymakers
A lot of fundraisers and fundraising consultants have said this before, but the value of a good conversation with a donor is priceless. Taking the time to listen to the personal stories of the people who support your cause, getting to know them, keeping the conversations ongoing by servicing donors in the ways they appreciate most — it all sounds so simple. Still, a lot of charities (or should I say ‘Dutch charities’?) really underestimate the power of listening and investing in it.

So, beloved fellow fundraisers: take a break from investing in major donor mailings or other direct response activities to raise money from high value donors. Instead, get off your chair, jump in that (hybrid) car (or train) and visit the people who support the values of your organization. Have your own kitchen table conversations with your donors and thank them, listen to them, connect to them, and further commit them. Use your ears, and I am sure they will be the best moneymakers you’ve ever had.

This blog is also posted on 101fundraising (crowdblog on fundraising)

Friendraising

2011-09-01T02:56:00.000-07:00

Beeld je eens in: je staat op een netwerkborrel en raakt aan de praat met de vrouw die naast je staat. Je vertelt wat over jezelf en over je organisatie, zij doet dit ook. Ze blijkt ondernemer en handelt in state of the art stofzuigers. Het is een onderhoudend gesprek en jullie tonen oprechte interesse in elkaars verhaal. Na enkele minuten zegt ze: “Nou, jij weet nu iets over mij, ik weet nu wat van jou, wil je een stofzuiger kopen? Dat is dan duizend euro.”

De kans dat je op dit aanbod ingaat is gering, schat ik zo in. Maar toch, wees eerlijk, in hoeverre wijkt haar aanpak af van hoe we stiekem het liefste zouden zien hoe de werving van grote giften bij onze organisatie verloopt? Zou het niet mooi zijn om zevenmijlslaarzen aan te trekken en recht op ons doel af te gaan? Laat ik het anders zeggen: bij de vele trainingen en lezingen die ik geef over relatiegerichte fondsenwerving, wordt mij na afloop altijd minstens één keer gevraagd “Ik begrijp nu dat ik tijd moet investeren in relaties, maar wat is de methode om snel grote giften te werven?”.

Het is de vraag of de behoefte om snel grote giften te werven reëel is. Of sterker nog: of dit wenselijk is. Immers, friendraising, ofwel: een duurzame relatie aangaan met (prospect) donateurs, is gericht op de lange termijn en levert veel meer op dan een enkele, snel gescoorde grote gift.

Dit illustreer ik graag met een standpunt dat een filantroop onlangs met me deelde: “Ik heb er een hekel aan een ‘prospect’ genoemd te worden. Waarom laten ze de noodzaak om geld te vinden in de weg staan om een relatie met mij op te bouwen? Als ze deze oprecht met me aangaan, komt het geld vanzelf wel. Ik zie het zelf meer als een partnership, want ik heb zoveel meer te bieden dan alleen mijn portemonnee. Zonder relatie, zullen ze nooit weten of ik een mogelijk nieuw bestuurslid ben, een waardevolle vrijwilliger of misschien degene die ze in contact kan brengen met die ene persoon met wie ze al zolang contact willen.”

Welke rol speelt friendraising bij je eigen organisatie? “Friendraising wordt nu ten onrechte nog vaak beschouwd als een transactionele vorm van vriendschap.”, stelt Hildy Gottlieb, Amerikaans specialiste in community engagement. “Als je ons geld geeft, zullen we je vriend zijn. Als je erover nadenkt om ons geld te geven, zullen we je overtuigen om onze vriend te worden. Als je ons geen geld meer geeft, zullen we geen contact meer met je opnemen. Hoe meer geld je geeft, hoe vriendelijker we zullen zijn.”

Dit brengt ons bij de vraag: hoe behandelen we onze donateurs? En: hoe oprecht is de vriendschap die we met ze aangaan? Behandelen we onze €50 gevers verschillend van onze €500 gevers? Natuurlijk kent dit laatste punt praktische gevolgen voor de uitvoering van je activiteiten. Maar daar waar fondsenwerving sterk draait om het succesvol toepassen van technieken, is friendraising vooral ook een ‘state of mind’.

Het aangaan van relaties is niet iets wat alleen bij de leiders van een organisatie ligt, of bij de afdeling fondsenwerving of de grote giftenwerver. Friendraising is iets wat iedere medewerker en vrijwilliger kan toepassen in het dagelijkse werk. Om bij de woorden van Gottlieb te blijven: “Als je een sterke relatie bouwt tussen je missie en de gemeenschap die hiervan profiteert, ontstaat een community van vrienden die je missie nooit verloren willen laten gaan. Het draait dan ook om het creëren van een leger van vrienden, een ‘army of support’.”

Friendraising is voor mij dan ook het bouwen van duurzame relaties. Het aangaan van vriendschappen met een groep die zich – samen met je organisatie - wil inzetten om je missie en idealen te verwezenlijken. Als je vraagt om geld, zul je geld ontvangen. Maar als je focust op vriendschap, zul je ontvangen wat bij een goede vriendschap hoort. Geld is hiervan slechts een onderdeel.

Dit artikel verscheen ook in Vakblad Fondsenwerving

Zelf aan de slag met friendraising? Lees hier meer over de werkgroepen die Nassau opzet voor organisaties die een eigen friendraising plan willen opzetten, aan de hand van het door ons ontwikkelde friendraising model.

De eerste werkgroepen zijn gestart voor lokale en regionale cultuurinstellingen. Interesse in werkgroepen voor je eigen branche? Laat het ons weten! Mail naar vera@nassau.nu of bel: (020) 535 68 33

Grote giftenwerving in NL anno 2011

2011-07-05T06:18:00.000-07:00

Al jaren houd ik mij bezig met het werven van grote giften voor non-profit organisaties. Wat ik me meer en meer begon af te vragen, was hoe zij zich (sectorbreed) ontwikkelen op dit gebied. Zijn er bijvoorbeeld verschillen tussen de diverse (CBF)sectoren te bespeuren? Of wanneer de hoogte van de som der baten verschilt? Om dit te toetsen heeft Nassau in het najaar van 2010 een onderzoek verricht onder ruim 50 organisaties, aan de hand van het Nassau scoremodel. Hiermee is er voor het eerst een overzicht beschikbaar van de ontwikkeling van grote giftenwerving in Nederland binnen de gehele fondsenwervingsector en binnen de subsectoren cultuur, goede doelen, zorg, universiteiten en welzijn.

Toelichting Nassau scoremodel
Het Nassau scoremodel analyseert een vijftal gebieden. Ten eerste (1) wordt gekeken naar de strategie van een organisatie. In hoeverre heeft de organisatie de ambitie in kaart om grote giften te werven? Ten tweede (2) wordt voor ‘creatie’ onderzocht in welke mate de organisatie in staat is het strategisch kader om te zetten in een aansprekende case for support. Daarnaast wordt (3) gekeken naar het prospectmanagement van een organisatie. In hoeverre is de organisatie in staat haar doelgroep en (potentiële) donateurs in kaart te brengen? Als vierde (4) wordt gekeken naar de interne organisatie en in welke mate hier kennis en praktische ervaring aanwezig is. Tot slot (5) toetst het Nassau scoremodel in hoeverre een organisatie ook tot actie overgaat en de gemaakte plannen uitvoert.

Resultaten
De gemiddelde score van alle organisaties ligt tussen de 2 en 3 (op een schaal van 0-5). Gemiddeld wordt het hoogst gescoord op strategie (2,65). De onderzochte organisaties hebben grote ambities en er is een groot intern draagvlak om deze ambities te realiseren. Daarnaast valt op dat in veel organisaties het bestuur zich betrokken voelt bij het werven van fondsen en zich wil inzetten.

Het laagst scoren de organisaties op prospect management. Vele beschikken onvoldoende over een databasesysteem waarin zowel kwalitatieve als kwantitatieve gegevens van (potentiële) grote gevers worden opgeslagen.

Opvallend
Bij het analyseren van de onderzoeksresultaten viel ons al snel op dat de verschillende sectoren geen substantiële verschillen laten zien bij het opzetten van grote giftenwerving. Ook bij de indeling naar verschillende som der baten was geen opvallend verschil zichtbaar.

Erg blij was ik, toen ik zag dat bij de meeste organisaties het bestuur en de directie hebben aangegeven actieve steun en inzet te willen verlenen wanneer de organisatie overgaat tot uitvoering. Erg belangrijk, want dit is een cruciale succesfactor bij het werven van grote giften. Daar tegenover staat wel dat de meeste organisaties nog niet tot (proactieve) werving zijn overgegaan. Dus of zij deze belofte gaan waarmaken is nog even de vraag.

Tenslotte merkte ik tijdens de onderzoeksgesprekken dat veel organisaties heel goed weten waarom zij grote giften willen werven en waaraan zij de opbrengsten willen besteden. Echter, of (potentiële) grote gevers de plannen haalbaar achten, wordt nog niet getoetst. Ook of de case for support aansluit bij de belevingswereld en verwachtingen van grote gevers, wordt nog niet bij prospects verkend.

In dit laatste punt zie ik een uitdaging voor de sector: het is nu tijd om de blik naar buiten te richten en in contact te treden met potentiële grote gevers. Vraag hen wat hen aanspreekt, wat hen beweegt, waarom zij de organisatie steunen. Luister goed wat zij te melden hebben, deze gesprekken leveren belangrijke handvatten voor je grote giftenstrategie!

Het volledige onderzoeksrapport is eind mei door Nassau gepubliceerd en via onze website www.nassau.nu te downloaden.

Kijken met de ogen van een major donor

2011-03-30T00:53:00.000-07:00

De afgelopen twee weken zijn 17 fondsenwervers in de huid van een major donor gekropen. Tijdens de gelijknamige training 'Kruip in de huid van een major donor', die ik samen met filantropisch adviseur Diana van Maasdijk organiseerde, leerden de fondsenwervers denken, doen, onderzoeken en beslissen zoals grote gevers dat ook doen. Het leverde veel nieuwe inzichten voor hen op.

“Het ‘kruip in de huid van…’ krijgt echt vorm en helpt je de stap te zetten om niet alleen vanuit de eigen organisatie te denken.” - deelnemer

Het doel van de dag was om goede doelen – of liever nog: je eigen organisatie – te bekijken, met de ogen van een grote gever. Zoals Marcel Proust ooit zei: “The real voyage of discovery consists not in seeking new landscapes, but in having new eyes.” Want, het is best lastig om niet vanuit je eigen doelstellingen, je eigen targets, je eigen jargon te denken. Een opmerking die een grote gever onlangs tegen me maakte, dekt eigenlijk het beste de lading:

“Ik heb er een hekel aan een ‘prospect’ genoemd te worden. Waarom laten ze de noodzaak om geld te vinden in de weg staan om een relatie met mij op te bouwen? Als ze deze oprecht met me aangaan, komt het geld vanzelf wel. Ik zie het zelf meer als een partnership, want ik heb zoveel meer te bieden dan alleen mijn portemonnee. Zonder relatie, zullen ze nooit weten of ik een mogelijk nieuw bestuurslid ben, een waardevolle vrijwilliger of misschien degene die ze in contact kan brengen met die ene persoon met wie ze al zolang contact willen.”

De uitdaging lag tijdens de training dan ook in het letterlijk verplaatsen in de major donor: na het gebruikelijke voorstelrondje werd iedere deelnemer voor de rest van de dag omgedoopt tot de want-to-be-filantropen mevrouw Van der Werf, de heer Akkerdas en het echtpaar De Vries. Aan de deelnemers de schone taak om deze fictieve karakters, met behulp van verschillende opdrachten, hun geefdoelstellingen en –motivatie in kaart te brengen en aan het einde van de dag één of meerdere goede doelen te selecteren die het beste bij hun persoonlijkheid paste.

Deze exercitie leidde tot vele eyeopeners bij de deelnemers, die ik graag ook met andere fondsenwervers deel:
• Het kost behoorlijk veel tijd om als major donor de juiste informatie over een geschikte organisatie of project te vinden, we moeten hen veel gemakkelijker maken en hen beter ‘servicen’.
• Onze organisatie moet veel proactiever in contact komen met adviseurs van major donors, ik heb het belang van deze partijen onderschat.
• Het werven van grote giften is niet alleen iets wat aan mij verbonden is, het ‘delegeren’ van prospectportfolio’s onder collega’s kan tot nieuwe inzichten en betere relaties leiden.
• Nooit geweten dat de 80/20-regel ook van toepassing is op gesprekken met major donors. Het is best lastig om 80% van de tijd te luisteren in plaats van te praten, maar dat ga ik nu zeker oefenen!

Wil je je ook een dag verplaatsen in de wereld van major donors, zodat je je eigen organisatie en grote giftenstrategie hierop kunt laten aansluiten? Er zijn twee nieuwe trainingsdata geselecteerd, waarvoor je je kunt aanmelden:
• Donderdag 16 juni 2011, 9.30 – 16.30 uur
• Dinsdag 13 september 2011, 9.30 – 16.30 uur

Meer praktische informatie over de training en aanmelden vind je op op deze pagina.

Het belang van middle donors in 2011

2011-01-17T06:59:00.000-08:00

Het nieuwe jaar is net aangebroken en we zijn weer vol goede voornemens achter het bureau gekropen. Wat zal 2011 ons brengen? Wat grote giftenwerving betreft, doe ik graag een voorspelling. Kijkende naar de explosieve groei van aandacht voor en uitvoering van dit vakgebied in het oude jaar, verwacht ik zeker een nieuwe wending. Grappig genoeg heeft dit niet direct met grote giftenwerving te maken: ik voorspel namelijk dat het cultiveren van middle donors een minstens zo belangrijke rol zal spelen in 2011.

Het Pareto principe
In 1897 ontdekte de Italiaanse econoom Vilfredo Pareto het patroon van het 80/20 principe. Hij merkte op dat 20% van de Italianen 80% van de totale rijkdom van het land bezat. Deze wet bleek ook toepasbaar op andere landen en zelfs de gehele aardbol. Sindsdien is het vele malen herontdekt in uiteenlopende situaties. Zo ook in de wereld van fondsenwerving.

Kortweg komt het principe erop neer dat een gering aantal oorzaken verantwoordelijk is voor het merendeel van de resultaten. Ofwel: hoe minder tot meer kan leiden. In termen van fondsenwerving betekent dit dat 80% van de inkomsten wordt gegenereerd bij 20% van de donateurs. Tenminste, dat leert de Angelsaksische vakliteratuur ons. In de Verenigde Staten wordt zelfs al van een 97/3 verhouding gesproken. In Nederland gaat deze vlag nog (lang) niet op. Laten we het nieuwe jaar daarom aangrijpen om hierin een mooie sprong vooruit te maken.

Vergeet middle donors niet
Nog niet zo lang geleden richtten veel organisaties de pijlen vooral op direct response fondsenwerving. Met de aangescherpte regels rond de uitvoering van deze technieken, de druk die hiermee op de inkomsten ontstaat én de 80/20 regel in het achterhoofd, zie je dat alternatieve vormen van fondsenwerving aan populariteit winnen. Steeds meer organisaties maken dan ook een flinke ommezwaai en vestigen de hoop op het werven van grote giften. Er worden grote giftenwervers geïnstalleerd, strategische plannen opgetuigd en hoge targets plus dito verwachtingen geformuleerd.

Bezoek een gemiddeld(e) congres of workshop, roer het onderwerp ‘grote giften’ aan en torenhoge bedragen zullen je om de oren vliegen. Laat je hierdoor niet overrompelen, want dit gaat meestal over giften die organisaties verwachten, niet wat ze ontvangen. De realiteit leert namelijk dat een gemiddelde grote gift nu nog rond de € 2.500 schommelt.

Eigenlijk zijn de grote giften van nu, de middelgrote giften van de toekomst. In de praktijk zie ik dat veel organisaties hiervan nog niet geheel doordrongen zijn. Met als potentiële valkuil dat een enorm kansrijke groep prospect donateurs, de middle donors van nu, over het hoofd wordt gezien.

Slim cultiveren is nodig
In een recent artikel benadrukt de Amerikaanse filantropisch adviseur Hilda Vega het gevaar dat hiermee op de loer ligt. In het afgelopen jaar zag zij namelijk dat – zelfs in tijden van economische recessie - het geefgedrag van major donors amper veranderde. Ja, er werd langer nagedacht voordat zij overgingen tot doneren, maar de totale som van grote giften bleef tamelijk gelijk aan voorgaande jaren.

Waar ze wél een grote verandering bespeurde, was het geefgedrag van middle donors. Velen van hen verlaagden hun bijdrage aanzienlijk of staakten zelfs het geven. Om hen niet uit het oog te verliezen, lijkt cultivering van juist deze groep extra belangrijk. Toch zag Hilda dat non-profits hierop niet echt actie ondernamen: cultiveren van major donors bleef de meeste aandacht krijgen. Een belangrijke vijver van prospect grote gevers, ofwel: de huidige middle donors, dreigt hierdoor uit te drogen.

Goed voornemen?
Laten we daarom – zo aan het begin van het nieuwe jaar – onze eigen geefpiramide nog eens goed naast de geplande activiteiten leggen. Want, met het oog op proactieve fondsenwerving: vind je een goed uitgebalanceerde verhouding terug? Zien we het betrekken van middle donors niet over het hoofd?

Ik verwacht, dat het dichten van het gat tussen kleine en grote giften een belangrijke uitdaging zal zijn in 2011. Het invoeren van een middle donor programma kan overigens een gunstig neveneffect hebben. Want, om deze succesvol uit te voeren zullen grote giftenwervers met hun collega's van direct response fondsenwerving aan tafel moeten zitten. Een mooie kans om eindelijk een sprong vooruit te maken naar meer verankering van relatiegerichte fondsenwerving in de organisatie!

Vrouwelijke boegbeelden is wat we nodig hebben

2010-12-08T00:32:00.000-08:00

Gister hield ik het laatste interview in het kader van ons onderzoek naar vrouwelijke bestuurders in de fondsenwervende non-profit sector. Het gesprek was met Adriana Esmeijer, sinds 2001 directeur van het Prins Bernhard Cultuurfonds. Een erg inspirerend gesprek.

Vorig jaar, toen het blad Opzij voor de eerste keer de lijst van 100 topvrouwen binnen 10 verschillende sectoren publiceerde, werd Adriana benoemd tot de meest invloedrijke vrouw in de goede doelensector. Tijdens het gesprek van gistermiddag, overhandigde ze mij haar CV. De lange lijst met 20 nevenfuncties viel me direct op. Een inspirerend voorbeeld voor vrouwen die een hooggeplaatste functie ambiëren, zou je kunnen zeggen.

Waar zijn de topmannen?
We bespraken het artikel over ons onderzoek, dat binnenkort verschijnt in FM. Adriana had daar een pittige mening over, en dat beviel me. Ze vroeg zich hardop af waarom het artikel alleen gericht is op topvrouwen. Ze zou graag zien dat er ook aandacht wordt besteed aan de topmannen in deze sector.

Het gebrek aan boegbeelden – of dit nu mannen of vrouwen zijn – is vaker ter sprake gekomen tijdens het onderzoek. Het bleek voor de respondenten telkens weer lastig spontaan een naam te noemen van een duidelijke spokes person van de fondsenwervende non-profit sector. Ja, Marco Borsato werd wel eens genoemd en prinses Máxima. Maar dat is toch anders.

Als het aan de media ligt, komen directeuren van fondsenwervende non-profits vooral in het nieuws vanwege hun salaris. Hoog tijd dus om een positieve impuls aan de zichtbaarheid van bestuurders in deze sector te geven.

Effectief netwerken
Adriana wees me erop dat ze een groot verschil ziet tussen zichtbaarheid en invloed. Het gaat erom dat je je netwerk op de juiste manier uitbreidt, legde ze me uit. Maar is het niet zo dat veel vrouwelijke bestuurders juist ontbreken tijdens netwerkbijeenkomsten, borrels, et cetera?

Filantropie is breder dan fondsenwervende non-profitorganisaties, het gaat erom dat je op de juiste plekken je netwerk opbouwt, vindt Adriana. Een Civil Society Congres is niet per definitie dé plek om je gezicht te laten zien als je het netwerk van je organisatie effectief wilt verbreden.

Een terecht punt. Toch heeft een flink deel van de respondenten ook aangegeven, vooral effectief met de tijd om te willen gaan. Je bevinden tussen borrelende old boys werd - tijdens de interviews - niet vaak als de meest favoriete tijdsbesteding genoemd. Het lijkt erop dat het ‘ouderwetse’ netwerken op de golfbaan, in de kroeg of tijdens een congres niet aan de respondenten besteed is.

Charibabes
Ik vroeg Adriana haar visie te geven op het verbeteren van de zichtbaarheid van vrouwelijke bestuurders in de fondsenwervende non-profit sector. Allereerst benadrukte ze me dat er – in haar ogen – al echt veel goede vrouwelijke bestuurders zijn. Adriana gebruikte gekscherend de term ‘charibabes’. Waar het alleen nog wel eens aan ontbreekt, is dat vrouwen elkaar nog niet altijd benoemen en erkennen als ‘topvrouw’. Het is belangrijk elkaar het succes te gunnen (wat nog niet altijd het geval is) en dit uit te dragen.

Vrouwelijke rolmodellen zijn nodig om anderen aan te sporen ook een hogere functie te ambiëren. Dit betekent meer zichtbaarheid, meer in het voetlicht treden, vaker het gezicht laten zien. Een beetje extra promotie tussen vrouwen onderling kan overigens ook geen kwaad.

Tijdens de gesprekken met de mannelijke branchevertegenwoordigers van de fondsenwervende non-profit sector werd me al snel duidelijk dat de old boys hun netwerk graag aanspreken om kandidaten voor topfuncties te zoeken. Woorden als ‘spierballenvertoon’ en ‘haantjesgedrag’ werden in dit kader door de heren zelf in de mond genomen.

Dus dames: ik stel voor dat er een tegengeluid komt. Dat vrouwen elkaar (meer) gaan voordragen. Om snel vooruitgang te boeken zijn we hierbij in eerste instantie afhankelijk van de vrouwen die inmiddels een aardige CV hebben opgebouwd. Vrouwen zoals Adriana Esmeijer. Maar minstens zo interessant lijkt het me een young women network te laten ontstaan, een nieuwe generatie vrouwen met de ambitie en kwaliteiten om door te groeien naar bestuursfuncties.

Cultureel ondernemerschap als antwoord op bezuinigingen

2010-11-02T10:05:00.000-07:00

Het zijn roerige tijden. Met de komst van het nieuwe kabinet zijn vele maatregelen aangekondigd om tot bezuinigingen te komen. Ook op de kunst- en cultuursector zal dit grote impact hebben. Geldstromen die deze sector gewend was, zullen drastisch veranderen in de aankomende jaren. Daar waar veel culturele instellingen eerst voor een belangrijk deel konden leunen op overheidssubsidies, zal dit in de nabije toekomst niet meer zo vanzelfsprekend zijn.

Cultureel ondernemerschap
Hoe ga je hiermee om, wat staat je organisatie te wachten, hoe stel je je op? Beschouwen we dit als een fase van rouw of een fase waarin nieuwe ideeën en kansen geboren worden? In mijn ogen is het belangrijk vooral niet bij de pakken neer te gaan zitten. Laat je niet ontmoedigen door de maatregelen die de overheid nu treft, maar ga op zoek naar de kracht van je eigen organisatie.

Het omgaan met deze nieuwe financiële situatie vereist creativiteit en wellicht ook een herpositionering van culturele instellingen. Hoe dan ook: het moment lijkt rijp voor de herintroductie van cultureel ondernemerschap.

Stappenplan fondsenwerving
Fondsenwerving zal een belangrijke rol gaan spelen bij het aanboren van nieuwe geldbronnen. Maar waar te beginnen? Hieronder op hoofdlijnen de eerste stappen die van belang zijn bij het inrichten van gedegen en professionele fondsenwerving door uw organisatie:

1. Omschrijf concreet waar uw (geld)behoefte ligt
Waar staat uw organisatie voor? Formuleer daarnaast op aansprekende wijze waarvoor u geld wilt werven en wees daarbij helder en concreet. Wijs uw lezer op de urgentie van de uitdaging waar u voor staat en geef aan welke oplossingen mogelijk zijn. Illustreer uw behoefte op verschillende manieren: niet alleen een sterk verhaal, maar ook financiële onderbouwing in de vorm van een begroting van kosten en baten en bijvoorbeeld visuele ondersteuning met foto’s of video’s.

2. Breng uw doelgroepen in kaart
Creëer een overzicht van potentiële bronnen waar u met een giftverzoek terecht kunt. Breng hierin een duidelijke rangorde aan: welke groepen / personen / bedrijven / fondsen kunt u direct benaderen, welke moet u eerst wat meer kennis laten maken met uw organisatie, welke kunt u persoonlijk benaderen, welke beter in groepsverband. Realiseer u dat u waarschijnlijk uw beste gevers al kent: zij bevinden zich o.a. in uw bezoekersbestand of vriendendatabase.

3. Friendraising before fundraising
Een goede relatie gaat altijd vooraf aan een gift. Een relatie die gebaseerd is op een inhoudelijke ‘klik’, wederzijdse belangen, op vertrouwen. Wees hiervan bewust op het moment dat u contact wilt gaan maken met de door u gedefinieerde doelgroepen: focus niet direct op het stellen van uw giftverzoek, maar richt u zich ook op het aangaan van een goede relatie. Luister goed naar uw potentiële gever, om zo af te tasten op welke manieren u tot een (structurele) samenwerking kunt komen.

4. Toon uw dankbaarheid
Hoe hoog de nood ook moge zijn, het ontvangen van een gift is niet vanzelfsprekend. Op het moment dat een persoon of organisatie steun wil betuigen aan uw cultuurinstelling, is het van belang dat u hiervoor op gepaste wijze uw dank betuigt.

5. Focus op het onderhouden van de relatie
Uw relatie houdt niet op na het ontvangen van de gift. Sterker nog, bestaande gevers zijn de beste prospects van de toekomst. Daar gaat u dus zorgvuldig mee om. Zoals u ook met uw beste vrienden zou doen. Blijf u gevers regelmatig ontmoeten, nodig hen uit voor belangrijke gebeurtenissen en laat ze delen in uw successen.

Om met de sector mee te denken, hebben wij speciaal voor culturele instellingen een training ontwikkeld. Start snel met de 5 basis stappen van fondsenwerving en begin het nieuwe jaar met het goede voornemen gevers structureel aan uw organisatie te binden.

De training vindt plaats op 20 januari 2011, ten kantore van Nassau (Amsterdam) van 9.30 - 16.00 uur. Inschrijven kan via het sturen van een bericht naar vera@nassau.nu of het bellen naar (020) 535 68 33.

Waar zijn de vrouwen op de barricaden van de non-profit sector?

2010-10-03T02:44:00.000-07:00

Afgelopen week voerde ik de eerste gesprekken voor het onderzoek dat ik – samen met Corine Aartman – uitvoer naar de aanwezigheid van vrouwen aan de top van Nederlandse non-profit organisaties. We zoeken uit waarom zij op congressen, in de netwerken, in de media niet zo prominent aanwezig zijn als hun mannelijke collega’s. Zijn ze er gewoonweg niet in voldoende mate, of is het meer een kwestie van zichtbaarheid?

Nederlandse vrouwen zijn watjes
“Toen Maxima hier voor het eerst kwam, was ze onder de indruk van Nederlandse vrouwen. Met korte rokjes op fietsen, ze vond ze maar sterk. Maar dat zijn ze helemaal niet. In de Nederlandse vrouw zit maar weinig pit. Dat is in de Verenigde Staten wel anders, daar werken ze tenminste echt. Nederlandse vrouwen vind ik maar watjes.” Mijn eerste gesprek, met Heleen Mees, was direct een pittige. Haar visie op de werkende Nederlandse vrouw heeft zij nooit onder stoelen of banken geschoven, dat kun je teruglezen in verschillende stevige artikelen in bijvoorbeeld het NRC. Hierin spreekt ze overigens niet specifiek over de non-profit sector, maar over de arbeidsmarkt in het algemeen.

Nu is het Amerikaanse sociale zekerheidstelsel sterk verschillend van de Nederlandse versie. Een belangrijke reden waarom vrouwen überhaupt meer werken daar. Maar er wordt ook gericht actie ondernomen om de hoeveelheid vrouwen aan de top een stimulans te geven. Mees: “Ik ben zeker niet tegen wettelijke streefcijfers. Het gaat immers niet allemaal vanzelf. In de Verenigde Staten zie je dat er pas echt verandering is gekomen door het instellen van quota.”

Noors model
Dichter bij huis is ook hard gewerkt aan het bevorderen van meer vrouwelijke bestuurders. Het ‘gutteklubben grei’ (Noors voor 'old boys network') kwam de Noorse minister van Economische Zaken Ansgar Gabrielsen in 2002 zodanig uit de neus, dat hij een wetsvoorstel indiende om het aandeel vrouwen in bestuursraden van beursgenoteerde bedrijven te vergroten. Toen de wet in december 2003 werd aangenomen, was het aandeel vrouwelijke bestuurders 6 procent. Gabrielsen stelde dat dit 40 procent moest zijn voor 31 december 2007. En het is hem bijna gelukt: begin 2008 was 38 procent van de Noorse commissarissen vrouw. Inmiddels zijn ze zelfs de 45 procent voorbij.

Het stellen van een quotum werkt dus, blijkbaar. Daarom ook toepassen op de Nederlandse markt? Deze gedachte hadden ook de topvrouwen verbonden aan het Nederlandse Woman Capital, dat nu een paar jaar pleit voor het invoeren van een kopie van het Noorse model in Nederland. Tot op heden is dit overigens nog niet gelukt. Quota roepen dan ook veel discussie op, ook tijdens mijn interviews merk ik dit. Een vrouwelijke directeur van een goed doel merkte op: “Het grote nadeel van een quotum, is dat je je dan continu kunt afvragen of je je functie bekleedt vanwege je kwaliteiten, of omdat je een vrouw bent. Voor mij is het vooral heel belangrijk dat mensen mij waarderen om wie ik ben en wat ik kan. Niet omdat ik een vrouw ben.”

Geen vrouwen op onze barricaden
Voorlopig is er in Nederland dus nog geen wetgeving die oproept tot meer vrouwen aan de top. We zullen zelf – als sector, als organisaties, als individuen, als vrouwen (?) – het initiatief moeten nemen, willen we een verandering bewerkstelligen. Tenminste, als die behoefte er is. Daar waar in het bedrijfsleven de topvrouwen over elkaar lijken te struikelen om te pleiten voor meer vrouwelijke bestuurders, blijft het angstvallig stil in de non-profit sector. Op onze barricade staan veelal mannen die zich hard maken voor heel andere onderwerpen. Ik neem hierbij de vertegenwoordigers van brancheorganisaties en belangenbehartigers in onze sector graag als voorbeeld.

Deze week spreek ik met Ingrid Tuinenburg (NSGK), Sybilla Dekker (o.a. Talent naar de Top, Diabetes Fonds) en Adri Kemps (CBF). Van hen hoor ik graag hoe zij het aantal vrouwelijke bestuurders bij non-profits beleven. En vooral ook: wat we gaan doen aan het verbeteren van hun zichtbaarheid?

De resultaten van ons onderzoek naar topvrouwen in de non-profitsector wordt gepubliceerd in FM Tijdschrift voor Filantropie & Bestuur, in december 2010.

Gates en Buffett als moderne Robin Hood

2010-08-05T09:10:00.000-07:00

Het is nu anderhalve maand geleden dat 'The Giving Pledge' werd geïntroduceerd. Bij veel Amerikaanse miljardairs zal donderdag 17 juni 2010 in het geheugen gegrift staan. Deze dag werden zij immers door Bill en Melinda Gates en Warren Buffett opgeroepen om in hun voetsporen te treden en het merendeel van hun vermogen weg te geven aan filantropische doelen.

Als het aan de initiatiefnemers ligt, is deze oproep in de Verenigde Staten slechts het begin. Het plan is – op termijn - dit verzoek wereldwijd bij miljardairs neer te leggen. Denk je eens in wat dit voor de Nederlandse non-profit sector zou betekenen.

Het idee achter The Giving Pledge is simpel
Met een vermogen van vele miljarden is het heel goed mogelijk de eigen levensstandaard te bewaren en daarnaast toch het overgrote deel weg te geven aan het goede doel. In zijn eigen ‘pledge’ onderstreept Warren Buffett deze gedachte. Maar liefst 99% van zijn rijkdom is hij voornemens te schenken aan filantropische doelen, tijdens zijn leven of na zijn overlijden.

Buffett ziet in het geefgedrag van vele niet-vermogende Amerikanen een inspiratiebron en realiseert zich hierbij zijn eigen bevoorrechte positie. “Miljoenen mensen dragen regelmatig bij aan kerken, scholen en andere organisaties. Giften waarvoor een bioscoopbezoek of diner buiten de deur moet worden overgeslagen. […] Deze pledge laat mijn levensstijl onaangetast en die van mijn kinderen ook. […] Als we meer dan de 1% van mijn vermogen zouden besteden, zouden we niet gelukkiger worden en zou ons leven niet meer verrijkt worden. Daarentegen heeft de overige 99% een enorm effect op de gezondheid en het welzijn van anderen.”

Wat de Gates’ en Buffett vooral willen bereiken, naast het vrijstellen van zoveel mogelijk vermogen voor de filantropische sector, is inspiratie op peer-to-peer niveau. Zij moedigen (toekomstige) filantropen aan hun manier van leven en uitgeven te veranderen en hierover met anderen in gesprek te treden. Niet alleen over hoeveel zij doneren, maar vooral ook waarom en met welk doel. Kennis en ervaringen uitwisselen om zo anderen aan te sporen ook te geven. Om dit te stimuleren wordt jaarlijks een event georganiseerd, waar alle pledgers samenkomen om ideeën te delen en van elkaar te leren.

Robin Hood of slimme PR?
Is The Giving Pledge een oprechte oproep tot het losweken van meer filantropisch geld en zijn Gates en Buffett de Robin Hood van de 21e eeuw of is deze bekendmaking gewoon een goede PR-stunt om het eigen filantropische gedrag in de etalage te zetten? Een scepticus zou zeggen dat het niet alleen belangrijk is om te kijken hoe extreem hoge vermogens worden teruggegeven aan de maatschappij, maar vooral hoe deze tot stand zijn gekomen. Is dit niet eerst ten koste gegaan van de mensen aan wie het geld nu wordt teruggegeven?

Hoe dan ook, indien Amerikaanse miljardairs als ware ‘Merry Men’ het voorbeeld van de twee superfilantropen volgen, komt een enorme geldstroom vrij. Volgens een artikel in Fortune bedroeg het totale vermogen van de Forbes 400 - ofwel: de primaire doelgroep van Gates en Buffett – in 2009 maar liefst 1,2 triljoen dollar. Als deze vierhonderd allerrijksten beslissen meer dan de helft van hun vermogen weg te geven, levert dat een geldstroom van maar liefst 600 miljard dollar op voor de filantropische sector in de Verenigde Staten.

Stel je eens voor...
Als we het huidige initiatief moeten zien als begin van een wereldwijde beweging, is het slechts een kwestie van tijd voordat het verzoek ook Europese miljardairs bereikt. Laten we daarom eens kijken welk effect dit op de Nederlandse goede doelensector zou hebben. Volgens de Quote 500 bezitten in 2009 de meest vermogende families van Nederland samen meer dan 127 miljard euro. Onder hen bevinden zich in totaal 17 miljardairs (particulieren en families), met een geschat gezamenlijk vermogen van 47,5 miljard euro. Wanneer zij het voorbeeld van de Amerikaanse collega-miljardairs volgen, zou dit dus een geldstroom van bijna 24 miljard euro opleveren.

Maar denk vooral niet dat we nu dus gewoon geduld moeten hebben en zonder al teveel extra inspanningen moeten wachten tot het filantropische geld via giving pledges vanzelf op ons afkomt. Juist nu is het tijd je beleid en strategisch plan voor grote giftenwerving ijzersterk en waterdicht te krijgen. De groep grote gevers die uit dit initiatief voortkomt, immers, wordt geïnformeerd door de meest ervaren filantropen ter wereld. Houd daarom rekening met een kritische gever, die veel aandacht verdient. Activeer juist nu de relatienetwerken rond je organisatie en start eigen peer-to-peer activiteiten op. Meer dan ooit is het cultiveren van relaties van groot belang.

Meer informatie over The Giving Pledge en de pledge van Warren Buffett is terug te vinden op www.givingpledge.org

Dit artikel verschijnt ook in Vakblad Fondsenwerving

Topvrouwen in de non-profitsector

2010-06-01T03:31:00.000-07:00

Vrouwen aan de top. Of anders gezegd: het gebrek hieraan. Qua zichtbaarheid in ieder geval. Alhoewel dit de afgelopen jaren in het bedrijfsleven een hot issue is, lijkt de discussie over de non-profit sector heen te waaien. Je hoort er bar weinig over. En om eerlijk te zijn, eigenlijk heeft dit thema mij ook nooit heel erg bezig gehouden. Maar na het verschijnen van mijn column ‘Battle of the Sexes’, raakte ik verzeild in bijzonder interessante discussies. Niet alleen over de kwaliteiten van grote giftenwervers, maar juist ook over de positie van vrouwen bij non-profits en waarom zij zelden in de top ervan zijn terug te vinden. Sindsdien laten deze onderwerpen me niet meer los.

“Kijk, aan de hoeveelheid vrouwen in de sector ligt het zeker niet. Sterker nog, die zijn in groten getale aanwezig.” concludeerde Corine Aartman, toen ik met haar sprak tijdens de Rondetafel bijeenkomst van Stichting Civil Society. “Enorm veel vrouwen zijn werkzaam bij non-profits, dat kun je bijvoorbeeld terugzien in de samenstelling van het publiek bij de bijeenkomsten van het NGF. Toch zijn dit vooral vrouwen met functies in het middenkader tot aan het management team.” Maar waar in onze branche zijn dan de vrouwen met prestigieuze nevenfuncties, vraag ik me af? Het kan zijn dat ze minder zichtbaar zijn. Toch meen ik dat ze deze functies vaak gewoonweg niet bekleden.

Om even bij het voorbeeld van de Rondetafelmiddag te blijven. Er waren vijf sessies, alle gekoppeld aan de Agenda Filantropie 2010. Sessies met interessante onderwerpen, dat zeker. Maar alle sessies werden geleid door mannen. Het publiek dat op de middag af kwam bestond ook grotendeels uit mannen. Tijdens de filantropieborrel na afloop stond ik tussen ongeveer 70% mannen, de zogenaamde bobo’s in non-profitland.

Is dit nu toeval of eerder kenmerkend voor de sector? Als ik er zo over nadenk, had juist het thema ‘meer vrouwen aan de top bij non-profits’ een prachtig punt geweest op de Agenda Filantropie 2010. Want een sector als de onze, met zó een maatschappelijk en sociaal karakter, zou dé plek moeten zijn waar vooropgelopen wordt met dit onderwerp. Een plek waar het als vanzelfsprekend wordt zien en waar een voorbeeld wordt gegeven aan andere sectoren. Wat mij betreft een gemiste kans voor Stichting Civil Society.

Gelukkig zijn er wel degelijk organisaties die al wél een vrouw als voorzitter of directeur hebben, kijk bijvoorbeeld naar Fonds Psychische Gezondheid, Stop Aids Now!, Greenpeace, Alzheimer Nederland of Oxfam Novib. Maar veel zijn het er niet. Waar ligt dit nu aan? Is dit een kwestie van ambities of durf van vrouwen? Ligt het aan de werving- en selectieprocedures, de geëmancipeerdheid van organisaties, de cultuur die hier heerst, de netwerken waarin naar nieuwe leiders wordt gezocht, of is het toch iets anders? Interessante kost dus, waarover ik graag verder doorpraat met vakgenoten. En liever nog: de vrouwelijke leiders van non-profits. Want ervaren zijn dit ook als een issue in onze sector?

In de tussentijd liggen er gelukkig voldoende kansen voor en in de non-profit sector om alsnog het goede voorbeeld te geven. Zo vindt dit jaar – naar alle waarschijnlijkheid – de fusie plaats tussen het NGF en het ISF. Het lijkt me voor deze clubs een bijzonder mooie uitdaging om een nieuwe vrouwelijke voorzitter te vinden. Want zou het niet mooi zijn als zij hiermee het goede voorbeeld kunnen laten zien?

Dit artikel verscheen in Vakblad Fondsenwerving, juni 2010

‘Lekker snel grote giftenwerven!’

2010-05-06T10:14:00.000-07:00

Grote giften werven doen we allemaal steeds liever en steeds vaker. Het liefste ook nog zo eenvoudig en snel mogelijk. Grote stappen snel thuis. Ik vind: niet dus.

Is het niet fijn als je met een relatief beperkte investering een flinke groep grote gevers kunt bereiken? Is het niet geweldig als je lekker snel hun grote(re) gift kunt ontvangen? Is het niet heel handig als je dit gewoon een paar keer kunt herhalen, om van grote giftenwerving de nieuwste melkkoe te maken? Ik weet dat er partijen in de sector zijn die beweren dat het heel gemakkelijk is om vlug veel geld te werven bij vermogende particulieren. Met een mailing aan (prospect) grote gevers. En ja, er zijn organisaties die met zo’n grote giftenmailing daadwerkelijk donaties ontvangen die hoger zijn dan gebruikelijk.

Maar wil dit dan ook zeggen dat het de beste methode is? En wat leveren deze quick wins nu eigenlijk op? Wat bereik je ermee als organisatie? In mijn ogen: tijdelijk succes. En graag nuanceer ik dit succes met argumenten. Er zijn er meer, maar laat ik eens beginnen met de onderstaande drie:

1. Geen major donors, maar middle donors
Wat belangrijk is om bij stil te staan, is wat nu eigenlijk precies een grote gift is. Voor je eigen organisatie welteverstaan, want dit kan flink uiteenlopen tussen non-profits onderling. Er is gewoonweg geen standaard bedrag te bepalen voor ‘de’ major gift.

Voortbordurend op de bovengenoemde mailing: de bedragen die je hierop ontvangt zijn wellicht hoger dan anders, maar kun je het echt grote giften noemen? Wat mij betreft (de vast en zeker bestaande toevalstreffer daar gelaten) ontvang je eerder middelgrote donaties. Is dat erg? Nee, natuurlijk niet! Maar om een mailing als techniek voor grote giftenwerving in te zetten, vind ik tamelijk misleidend. Wat mij betreft hebben we het hier over een techniek voor middle donor programma’s.

2. Kwantitatieve in plaats van kwalitatieve aanpak
Oké. De mailing is verzonden en zowaar, je hebt grotere giften ontvangen. Zie je wel dat het werkt! Als je alleen naar de opbrengsten kijkt, heb je een punt. Tenminste, als deze hoger zijn dan de kosten. Maar goed, wat nu?

Je kunt niet blijvend mailings sturen om grotere giften te vragen. Waarom niet? Omdat ik ervan overtuigd ben, dat de kracht van grote giftenwerving schuilt in het persoonlijk contact dat je met donateurs opbouwt. Ik begrijp best dat veel goede doelen gewend zijn volgens de traditionele technieken hun fondsen te werven. Het is voor hen vast een stuk prettiger om ook major donors in kwantitatieve zin te benaderen, met 'massacommunicatie' en prognoses in cijfers en percentages. Maar grote giftenwerving vraagt om een hechtere, kwalitatieve relatie. Pas wanneer je grote gevers persoonlijk leert kennen, zal het je lukken hen ook structureel aan je organisatie te binden.

3. 1.0 benadering van een 2.0 techniek
Wat je met een mailing doet is zenden. Zenden, vragen en dan hopen op een reactie. Je gaat een monoloog aan met donateurs. Succesvol bij het werven van kleine giften, dus ook bij grote? Er wordt de laatste tijd veel gesproken over filantropie 2.0. Dit trek ik graag buiten de digitale perspectieven. Grote giftenwerving vind ik een sprekend voorbeeld van 2.0 fondsenwerving. It takes two to tango: 1.0 is voor mij het aangaan van een monoloog, 2.0 het aangaan van een dialoog.

Bij grote giftenwerving ontkom je er niet aan: het is vroeg of laat noodzakelijk om achter de pc of vergadertafel vandaan te komen, in de auto te stappen, te rijden naar je major donors en het gesprek met hen aan te gaan. Dit vraagt om tijd, veel tijd. ‘Lekker snel’ is er dus niet bij. Ja, het klinkt heel verleidelijk, maar of dit het beste uitgangspunt bij grote giftenwerving is…?

Zelfde training, nieuwe inzichten

2010-03-12T15:00:00.000-08:00

Jeetje, wat een werkweek weer. Maar wat kijk ik er met enorm veel plezier op terug! Oké, het was een beredruk programma, met zowel de finale sessie van de 2e masterclass ‘Grote Giften’ van het ISF, als onze eigen tweedaagse training ‘Friendraising in de Praktijk’. Ofwel: 3 dagen, 14 enthousiaste (bijna) grote giftenwervers en ontzettend veel leerzame momenten. Ook voor mezelf trouwens, want je bent nooit uitgeleerd vind ik. En net als de andere keren weer voelde ik ook deze week een enorme energie opborrelen, tijdens het werken met de cursisten.

Het meest interessante moment deze week, vond ik terug in de voorbereidingen van de 2e trainingsdag van ‘Friendraising…’. Dinsdagavond werkte ik, samen met Marie Louise (onze effectieve communicatiespecialiste bij de training), aan een samenvattend lijstje met leermomenten van de 1e dag. We kwamen tot 7 punten die de deelnemers deze zelf als belangrijkste inzicht hadden geformuleerd. We vergeleken het met de inzichten van de vorige training, in november 2009. Tot onze verbazing, was het een compleet verschillend lijstje. Bijzonder, want we hadden toch praktisch dezelfde training gegeven. En dat is dan ook precies waarom het minstens zo interessant is om in een groep cursisten te zitten, als voor hen te staan en expertise met hen te delen.

Benieuwd naar de inzichten? Deze keer concludeerden de deelnemers dat het vooral van belang is in gesprekken met grote gevers:
• Dat je jezelf moet blijven
• Dat in je voorbereiding je regie schuilt
• Dat je altijd eerst een doel moet formuleren, voordat je het gesprek in gaat
• Dat je prospects zo gelijkwaardig mogelijk benaderd (wees trots!)
• Luister goed, stel vragen en vat deze altijd even samen
• Stel open vragen, laat de major donor aan het woord
• Vraag niet zomaar om een gift, tast de situatie eerst goed af

Bert, Edward, Jan, Juke, Kaat. Maëlka, Meike, Mered, Mérit, Mirjam, Mirjam, Raymond, Simone en Ton: bedankt voor jullie enthousiaste bijdrage en lovende evaluaties. Dankzij en met jullie heb ik een ontzettend goede week beleefd!

Grote giftenwervers: het is tijd de pannenkoek om te draaien!

2010-02-10T11:23:00.000-08:00

“Weet je, het lijstje met namen die voortkwamen uit de wealth overlay van vorig jaar…ligt nog steeds in mijn bureaula. Ik heb er niets mee gedaan.” vertelde een grote giftenwerver mij laatst met rode wangen. “Vind je dat dan niet zonde?” vroeg ik haar. “Waarom ben je er niet meteen mee aan de slag gegaan?” Na enig doorvragen kwam de aap uit de mouw: ze wist niet goed wat ze ermee moest en ze kende de mensen op het lijstje niet. Toen dit ook het geval bleek bij haar directie en bestuur, verdween de lijst al snel in de lade. De opluchting was van haar gezicht te lezen, toen ik vertelde dat ze zeker niet de eerste was die dit verhaal aan mij bekende.

De ontwikkeling van grote giftenwerving neemt steeds serieuzere vormen aan in Nederland. Wat opvalt is dat vooral de traditionele fondsenwervende organisaties investeren in het vinden van major donors. Goede doelen die van oorsprong gewend zijn vanuit kwantiteit en directe output te denken. Is het dan ook niet logisch dat juist deze organisaties grijpen naar instrumenten die aansluiten op hun traditionele wervingspatroon? De database, een verrijking, een lijstje prospects…klaar! Een methode die heel goed werkt bij direct response fundraising, dus waarom niet bij grote giften?

Even kort door de bocht gezegd: veel goede doelen zijn gewend een brief te ontwikkelen, deze te sturen naar een grote groep prospects en dan te wachten op een kleine gift per donateur. Een snelle manier om een tamelijk passieve relatie met een gever aan te gaan. Bij grote giftenwerving, echter, is het kantelen van deze werkwijze noodzakelijk. Zo’n gift ontvang je namelijk zelden, zonder het – vaak langdurig – opbouwen van een relatie met de gever. Het draait hierbij dus om kwaliteit en een actieve relaties. Het is aan grote giftenwervers de taak om deze pannenkoek om te draaien.

De vraag is, of de wealth overlay hen hierbij helpt. Kijk, op de wealth overlay an sich heb ik niets tegen. Maar wat me tegenstaat, is dat non-profits hiermee niet een tool aangereikt krijgen om hun denkwijze te kantelen. Sterker nog, het spoort hen juist aan om de traditionele neiging direct naar de database te kijken in stand te houden. Met de huidige wealth overlay gooien ze de pannenkoek hooguit de lucht in, maar wat mij betreft blijft het vervolgens aan het plafond plakken.

Pas wanneer de wealth overlay wordt gebruikt als geïntegreerd onderdeel van een organisatiebrede grote giftenstrategie, vind ik het een nuttig instrument. Waarbij niet de grote giftenwerver zich afvraagt wat hij er nu ook alweer mee moest doen, maar waarbij het bestuur en de directie het gebruiken als hulpmiddel om de prospects in het eigen netwerk te herkennen.

Dit is dan ook precies de reden dat wij momenteel een vernieuwde versie van de wealth overlay aan het ontwikkelen zijn. Op een haar na klaar en met de potentie dit kwantitatieve instrument, juist ook voor kwalitatief gebruik te kunnen inzetten.

Verbeteren van persoonlijke skills bij grote giften training

2010-02-03T00:30:00.000-08:00

Met veel plezier kijk ik terug op Nassau's eerste versie van de training 'Friendraising in de praktijk' die we in het najaar van 2009 organiseerden. Met deze tweedaagse training helpen we grote giftenwervers bij het verbeteren van hun persoonlijke skills in het contact met (potentiële) grote gevers. Effectieve communicatie, dat is waar het om draait.

De groep bestond uit 6 deelnemers, waarvan de meesten deze keer afkomstig van universiteiten. Ik ben enorm blij met de hoge score waarmee zij de training waardeerden: maar liefst een 8,4. Dit inspireerde me om de training een structureel vervolg te geven. Minimaal 2 keer per jaar zullen we 'Friendraising in de praktijk' gaan organiseren. De eerstvolgende keer: dinsdag 9 en woensdag 10 maart 2010. (Als je interesse hebt in deelname wees dan snel, want de inschrijvingen gaan rap deze keer).

Met name de directe aanpak, de praktische toepasbaarheid, het kleinschalige karakter en daardoor de grote aandacht voor het individu hebben hoge waardering gekregen tijdens de eerste training. Wel zagen zij een verbeterpunt, want graag hadden de deelnemers nóg meer praktijkoefeningen gedaan.

Tijdens de komende training in maart wil ik daarom nóg actiever met de groep aan de slag. Extra rollenspellen, inzoomen op hoe je overkomt als grote giftenwerver (en hoe je dit kunt verbeteren), leren van elkaar, van de trainers en van internationale experts. Ons initiatief van de training werd zeer enthousiast ontvangen door vakcollega´s. Tony Myers, Geert Sanders, Rosemary Oliver en andere toppers delen daarom ook hun tips en advies met de deelnemers.

Ik kijk nu alweer uit naar de komende sessies in maart!

Vera.