Beeld je eens in: je staat op een netwerkborrel en raakt aan de praat met de vrouw die naast je staat. Je vertelt wat over jezelf en over je organisatie, zij doet dit ook. Ze blijkt ondernemer en handelt in state of the art stofzuigers. Het is een onderhoudend gesprek en jullie tonen oprechte interesse in elkaars verhaal. Na enkele minuten zegt ze: “Nou, jij weet nu iets over mij, ik weet nu wat van jou, wil je een stofzuiger kopen? Dat is dan duizend euro.”
De kans dat je op dit aanbod ingaat is gering, schat ik zo in. Maar toch, wees eerlijk, in hoeverre wijkt haar aanpak af van hoe we stiekem het liefste zouden zien hoe de werving van grote giften bij onze organisatie verloopt? Zou het niet mooi zijn om zevenmijlslaarzen aan te trekken en recht op ons doel af te gaan? Laat ik het anders zeggen: bij de vele trainingen en lezingen die ik geef over relatiegerichte fondsenwerving, wordt mij na afloop altijd minstens één keer gevraagd “Ik begrijp nu dat ik tijd moet investeren in relaties, maar wat is de methode om snel grote giften te werven?”.
Het is de vraag of de behoefte om snel grote giften te werven reëel is. Of sterker nog: of dit wenselijk is. Immers, friendraising, ofwel: een duurzame relatie aangaan met (prospect) donateurs, is gericht op de lange termijn en levert veel meer op dan een enkele, snel gescoorde grote gift.
Dit illustreer ik graag met een standpunt dat een filantroop onlangs met me deelde: “Ik heb er een hekel aan een ‘prospect’ genoemd te worden. Waarom laten ze de noodzaak om geld te vinden in de weg staan om een relatie met mij op te bouwen? Als ze deze oprecht met me aangaan, komt het geld vanzelf wel. Ik zie het zelf meer als een partnership, want ik heb zoveel meer te bieden dan alleen mijn portemonnee. Zonder relatie, zullen ze nooit weten of ik een mogelijk nieuw bestuurslid ben, een waardevolle vrijwilliger of misschien degene die ze in contact kan brengen met die ene persoon met wie ze al zolang contact willen.”
Welke rol speelt friendraising bij je eigen organisatie? “Friendraising wordt nu ten onrechte nog vaak beschouwd als een transactionele vorm van vriendschap.”, stelt Hildy Gottlieb, Amerikaans specialiste in community engagement. “Als je ons geld geeft, zullen we je vriend zijn. Als je erover nadenkt om ons geld te geven, zullen we je overtuigen om onze vriend te worden. Als je ons geen geld meer geeft, zullen we geen contact meer met je opnemen. Hoe meer geld je geeft, hoe vriendelijker we zullen zijn.”
Dit brengt ons bij de vraag: hoe behandelen we onze donateurs? En: hoe oprecht is de vriendschap die we met ze aangaan? Behandelen we onze €50 gevers verschillend van onze €500 gevers? Natuurlijk kent dit laatste punt praktische gevolgen voor de uitvoering van je activiteiten. Maar daar waar fondsenwerving sterk draait om het succesvol toepassen van technieken, is friendraising vooral ook een ‘state of mind’.
Het aangaan van relaties is niet iets wat alleen bij de leiders van een organisatie ligt, of bij de afdeling fondsenwerving of de grote giftenwerver. Friendraising is iets wat iedere medewerker en vrijwilliger kan toepassen in het dagelijkse werk. Om bij de woorden van Gottlieb te blijven: “Als je een sterke relatie bouwt tussen je missie en de gemeenschap die hiervan profiteert, ontstaat een community van vrienden die je missie nooit verloren willen laten gaan. Het draait dan ook om het creëren van een leger van vrienden, een ‘army of support’.”
Friendraising is voor mij dan ook het bouwen van duurzame relaties. Het aangaan van vriendschappen met een groep die zich – samen met je organisatie - wil inzetten om je missie en idealen te verwezenlijken. Als je vraagt om geld, zul je geld ontvangen. Maar als je focust op vriendschap, zul je ontvangen wat bij een goede vriendschap hoort. Geld is hiervan slechts een onderdeel.
Dit artikel verscheen ook in Vakblad Fondsenwerving
Zelf aan de slag met friendraising? Lees hier meer over de werkgroepen die Nassau opzet voor organisaties die een eigen friendraising plan willen opzetten, aan de hand van het door ons ontwikkelde friendraising model.
De eerste werkgroepen zijn gestart voor lokale en regionale cultuurinstellingen. Interesse in werkgroepen voor je eigen branche? Laat het ons weten! Mail naar vera@nassau.nu of bel: (020) 535 68 33
Geen opmerkingen:
Een reactie posten