Grote giftenwervers: het is tijd de pannenkoek om te draaien!

“Weet je, het lijstje met namen die voortkwamen uit de wealth overlay van vorig jaar…ligt nog steeds in mijn bureaula. Ik heb er niets mee gedaan.” vertelde een grote giftenwerver mij laatst met rode wangen. “Vind je dat dan niet zonde?” vroeg ik haar. “Waarom ben je er niet meteen mee aan de slag gegaan?” Na enig doorvragen kwam de aap uit de mouw: ze wist niet goed wat ze ermee moest en ze kende de mensen op het lijstje niet. Toen dit ook het geval bleek bij haar directie en bestuur, verdween de lijst al snel in de lade. De opluchting was van haar gezicht te lezen, toen ik vertelde dat ze zeker niet de eerste was die dit verhaal aan mij bekende.

De ontwikkeling van grote giftenwerving neemt steeds serieuzere vormen aan in Nederland. Wat opvalt is dat vooral de traditionele fondsenwervende organisaties investeren in het vinden van major donors. Goede doelen die van oorsprong gewend zijn vanuit kwantiteit en directe output te denken. Is het dan ook niet logisch dat juist deze organisaties grijpen naar instrumenten die aansluiten op hun traditionele wervingspatroon? De database, een verrijking, een lijstje prospects…klaar! Een methode die heel goed werkt bij direct response fundraising, dus waarom niet bij grote giften?

Even kort door de bocht gezegd: veel goede doelen zijn gewend een brief te ontwikkelen, deze te sturen naar een grote groep prospects en dan te wachten op een kleine gift per donateur. Een snelle manier om een tamelijk passieve relatie met een gever aan te gaan. Bij grote giftenwerving, echter, is het kantelen van deze werkwijze noodzakelijk. Zo’n gift ontvang je namelijk zelden, zonder het – vaak langdurig – opbouwen van een relatie met de gever. Het draait hierbij dus om kwaliteit en een actieve relaties. Het is aan grote giftenwervers de taak om deze pannenkoek om te draaien.

De vraag is, of de wealth overlay hen hierbij helpt. Kijk, op de wealth overlay an sich heb ik niets tegen. Maar wat me tegenstaat, is dat non-profits hiermee niet een tool aangereikt krijgen om hun denkwijze te kantelen. Sterker nog, het spoort hen juist aan om de traditionele neiging direct naar de database te kijken in stand te houden. Met de huidige wealth overlay gooien ze de pannenkoek hooguit de lucht in, maar wat mij betreft blijft het vervolgens aan het plafond plakken.

Pas wanneer de wealth overlay wordt gebruikt als geïntegreerd onderdeel van een organisatiebrede grote giftenstrategie, vind ik het een nuttig instrument. Waarbij niet de grote giftenwerver zich afvraagt wat hij er nu ook alweer mee moest doen, maar waarbij het bestuur en de directie het gebruiken als hulpmiddel om de prospects in het eigen netwerk te herkennen.

Dit is dan ook precies de reden dat wij momenteel een vernieuwde versie van de wealth overlay aan het ontwikkelen zijn. Op een haar na klaar en met de potentie dit kwantitatieve instrument, juist ook voor kwalitatief gebruik te kunnen inzetten.